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Download e-book for iPad: Aktiv verkaufen am Telefon: Interessenten gewinnen, Kunden by Lothar Stempfle, Ricarda Zartmann

By Lothar Stempfle, Ricarda Zartmann

ISBN-10: 3658029897

ISBN-13: 9783658029890

ISBN-10: 3658029900

ISBN-13: 9783658029906

Was macht Telefonverkäufer erfolgreich? Erstens die richtige Einstellung und zweitens die richtigen Techniken und Methoden – so die Vertriebs- und Kommunikationsexperten Ricarda Zartmann und Lothar Stempfle. „Aktiv verkaufen am Telefon“ zeigt, wie es gelingt, sich optimum auf Gesprächspartner einzu stellen, und begleitet den Leser Schritt für Schritt durch die Phasen eines telefonischen Verkaufsgesprächs. Telefonverkäufer und name heart brokers erfahren, wie sie sich professionell auf das Telefonat vorbereiten, die Phasen des Gesprächs erfolgreich gestalten und den Kontakt gezielt nachbereiten. Mit Beispielskripten und konkreten Tipps für die wichtigsten Gesprächssituationen am Telefon: Neukundenakquisition, Terminvereinbarung, Nachfassen von Angeboten, Preisgespräche, Reklamationsgespräche, Kundenrückgewinnung und Mahngespräche.

Ein wertvoller Praxisleitfaden für alle, die professionell telefonieren und ihre Verkaufsquote am Telefon dauerhaft verbessern wollen.

Neu in der 2. Auflage: Kundengewinnung mit Provozierendem Problemlösungsverkauf

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Es geht nicht darum, die Sekretärin zu umgehen. Vielmehr sollten Sie versuchen, sie auf Ihre Seite zu ziehen, sie zu Ihrer Verbündeten zu machen. 77 Praxis-Tipp: Nehmen Sie die Assistenz für sich ein • Nehmen Sie die Assistentin ebenso wichtig wie Ihren gewünschten Ansprechpartner. • Bitten Sie sie ganz offen um Unterstützung: „Ich hoffe, Sie können mir weiterhelfen. Wie ist Ihre Einschätzung? Ist das Thema XYZ, das den folgenden Nutzen für Ihr Unternehmen hat, für Sie bzw. Ihren Chef und Ihre Firma von Bedeutung?

Der Wille ist die sprachliche Form und ist deshalb der digital arbeitenden rechten Hirnseite zuzuordnen. Wenn allerdings Kraft und Energie freigesetzt werden sollen, dann müssen wir eine Vorstellung von dem Ergebnis bekommen. Hirnforschungen belegen zudem, dass dieselben Hirnregionen angesprochen werden, wenn wir einerseits in die Vergangenheit und andererseits in die Zukunft denken. Kann unser Gehirn bei der Bewertung von Gedanken nicht zwischen Vergangenheit und Zukunft unterscheiden? Vorstellungen sind Bilder.

Mehrgliedrige Fragen erfordern zwei verschiedene Antworten und bringen deshalb den Kunden in Argumentationsnöte. Machen Sie besser zwei Fragen daraus. Fragen Sie, fragen Sie, fragen Sie … 47 • Sprechen Sie Ihre Fragen langsam, laut und deutlich. Nur dann gibt sich der Gesprächspartner auch Mühe, sie zu Ihrer Zufriedenheit zu beantworten. Der Kunde spürt, wenn Sie in Gedanken abschweifen, nicht richtig zuhören und womöglich schon bei der nächsten Frage sind. • Vermeiden Sie den Fragenmarathon. Achten Sie darauf, dass im Laufe des Gespräches die Redebeiträge des Kunden überwiegen und Ihr Frageanteil abnimmt.

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Aktiv verkaufen am Telefon: Interessenten gewinnen, Kunden überzeugen, Abschlüsse erzielen by Lothar Stempfle, Ricarda Zartmann


by Thomas
4.0

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