German 13

Der indirekte Vertrieb im Industriegüterbereich: - download pdf or read online

By Janna Schneider

ISBN-10: 3663080099

ISBN-13: 9783663080091

ISBN-10: 3824473445

ISBN-13: 9783824473441

Mit Hilfe des indirekten Vertriebs können Unternehmen einerseits Effizienzsteigerungen erzielen und andererseits ihre weltweite Präsenz sicherstellen. In der Praxis wird der indirekte Vertrieb jedoch oft kritisch betrachtet. Hersteller klagen über Auseinandersetzungen mit Händlern über Margen, die Ausübung von Serviceaktivitäten oder die Unterstützung beim Verkauf. Von einer partnerschaftlichen Zusammenarbeit kann daher nicht immer die Rede sein.

Janna Schneider untersucht theoretisch und empirisch, welche Faktoren die Bedeutung des indirekten Vertriebs beeinflussen. Sie analysiert, wie partnerschaftliche Geschäftsbeziehungen zwischen Herstellern und Händlern ausgestaltet sein müssen und inwieweit sich die interorganisationale Ähnlichkeit zwischen den Beteiligten positiv auf die Geschäftsbeziehung auswirkt.

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A. einen positiven Zusammenhang zwischen einer engen interorganisationalen Beziehungsform (ausgedrlickt durch eine starke vertikale Interaktion, Formalisierung und Zentralisierung) und den Erfolg dieser Beziehung (ausgedrlickt u. a. durch Gewinn und Produktivitat) nachweisen. Die Autoren empfehlen nachdrlicklich die weiterflihrende Untersuchung dieser Beziehungen. Dieser Empfehlung wurde allerdings in der weiteren Forschung mit Ausnahme 30 der Arbeiten von Dwyer/Oh (1987) und BoylelDwyer (1995) bislang nicht entsprochen.

MorganIHunt 1984, SmithlBarclay 1997), CoMarketing-Allianzen (vgl. Bucklin/Sengupta 1993) und logistische Allianzen (vgl. WhipplelFrankellFrayer 1996). Beispielsweise haben MorganIHunt (1994) in einer empirischen Studie die Auswirkungen von gemeinsamen Werten auf das Commitment, auf das Vertrauen sowie schlieBlich auf die kooperative Geschaftsbeziehung unter36 sucht. Sie konnten direkte positive Effekte auf Commitment und Vertrauen sowie einen indirekten positiven Effekt auf die kooperative Geschaftsbeziehung nachweisen.

AndersonINarus 1990, Matthews/Shimoff 1979, Dwyer/Lagace 1986). • Kooperationen: Eine vergleichsweise geringe Anzahl von Arbeiten beschaftigt sich mit Kooperationen in Geschaftsbeziehungen bzw. mit ahnlichen Konstrukten 20 (vgl. GrunerlHomburg 2000): "Suprisingiy, cooperation seldom has been studied explicitly as a construct" (AndersonlHakanssonilohanson 1994, S. 10, vgl. auch Skinner/Gassenheimer/Kelley 1992). Ausnahmen bilden hier die Arbeiten von AndersonINarus (1990), CannonIPerreault (1999), Heide/John (1990), Mohr/ Spekman (1994) und MorganlHunt (1994).

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Der indirekte Vertrieb im Industriegüterbereich: Einflussfaktoren, Gestaltungsparameter und Erfolgsauswirkungen by Janna Schneider


by Michael
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